Корпоративная книга сценариев продаж #4



В большой мере успех продавца в продажах определяется предварительной подготовкой к поведению в типичных ситуациях продаж. Многие компании приходят к выводу создания корпоративных книг со сценариями продаж.

Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых оборотов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и помогающих установить контакт с клиентами. Это наиболее сильные фразы, способные пробиться в сознание клиента и описывающие его выгоды от приобретения вашего товара. Это наиболее убедительные ответы на возражения клиента, а также фразы, способные подтолкнуть клиента к благоприятному для вас решению. Есть люди, которых не надо учить, у них дар от рождения, они – гении общения. Они не знают название техник, которые используют, они не знают психологических теорий продаж. Все это они делают на бессознательном уровне. Изучая их поведение, создаются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает корпоративная книга сценариев продаж.

Короче говоря, эта книга – сборник языковых шагов специально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под принятые в ней формы продажи и под основные требования клиентов. И это очень мощное оружие продавца.
  • Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать самим
  • Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но будет у всех
  • Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов
  • Книга, которую надо охранять, как зеницу ока
  • Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от переутомления
  • Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами
  • Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным преимуществом
Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий и объяснений. Это книга чисто практическая. В ней, как правило, не рассказывается, как работает та или иная фраза,- в ней эти фразы просто даются.

Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные варианты ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга продаж. Такая книга не лишает продавцов инициативности; просто у них появляется выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды созданная, такая книга должна периодически обновляться.

Содержание сценарной книга должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда ее печатают на красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ее ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Комментариев нет:

Отправить комментарий