Установление контакта #6



Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел, или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм необходимый для выживания. Что делать: «наводить мосты» или строить «оборонительные сооружения». Ответ на этот вопрос определяет дальнейшую стратегию поведения клиента. Посмотрите, как люди первые мгновения смотрят на вновь входящего человека, как будто действительно фотографируют.

В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни, месяцы, годы. При установлении контакта с клиентом нет репетиций. Вам надо понравиться клиенту с первого взгляда – и это тоже часть вашей профессии.

Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений. За фасадом официального представителя компании клиент должен увидеть в вас профессионала, которому можно доверять и который уважает его интересы и разделяет ценности. Посетитель ресторана хочет больше, чем хорошо приготовленная пища.

Клиенты хотят больше, чем просто продукт или услуга: они хотят, что бы к ним хорошо относились.

Как отмечал Эл Райс, «люди страдают той же болезнью, что и товары. Они хотят нравиться всем без исключения».

Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает вокруг себя, - это страх и недоверие по отношению к вам или к компании, которую вы представляете. Продавцу необходимо преодолеть эти барьеры. Пройти через страх, недоверие. сомнение.

Вопросы, на которые клиент, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты: можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, на сколько он верит в предлагаемый товар или услугу. Если у продавца нет уверенности в компании и предлагаемом продукте, как он может создать такую уверенность у клиента.

Именно поэтому, прежде чем выпускать своих сотрудников на встречи с клиентами, компания в свою очередь должна совершить самую главную продажу – «продать» веру, уверенность в предлагаемый продукт своим же сотрудникам. Вторая «продажа», которую теперь уже делает сам продавец при установлении контакта, - это «продажа» клиенту идеи о том, что ему и его компании можно доверять.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Комментариев нет:

Отправить комментарий