5 ключевых этапов в процессе продаж #2


Персональная продажа — это ряд последовательных действий, совершаемых продавцов с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть 5 основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

  • Нет доверия, его надо построить
  • Нет осознания потребности, ее надо определить
  • Нет желания конкретного предмета ,его надо породить
  • Нет срочности — ее надо привнести
В процессе продажи продавцы (или, как их еще называют, торговые консультанты, коммерческие агенты, менеджеры по продажам) создают дополнительную потребительскую стоимость, осуществляя качественное обслуживание покупателей и устанавливая с ними долговременные отношения.

Продажа на основе долговременных отношений предполагает создание лояльных клиентов. Недавний опрос 300 главных руководителей сферы сбыта показал, что 96% их них считают установление долговременных отношений с клиентами наиболее важным фактором, влияющим на показатели продаж.

Помимо основной функции — продажи, персональная торговля выполняет функцию создания  имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавцов.


Практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

  1. Установление контакта
  2. Сбор информации, разведка
  3. Презентация коммерческого предложения
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение продажи
Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец, успех каждого этапа в какой-то мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только упущенные или реализованные возможности.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Комментариев нет:

Отправить комментарий