Работаем из дома: 8 советов

В последнее время любой, у кого есть возможность, старается избежать работы из офиса. Или хотя бы сократить поездки в офис до минимума. Особенно это касается тех, чья работа напрямую связана с интернетом. В этом случае человек может быть доступен везде, где коннект.
Но работать дома не так просто, как кажется на первый взгляд. Много посторонних раздражителей и соблазнов, которые мешают сосредоточиться и выполнить работу, будь то ваши дети, сотрудники или окружающие люди.

©photo
1. Правильная формулировка очень важна. Говорите окружающим людям, что в данный момент вы работаете в своем домашнем офисе или из дома. Но ни в коем случае не говорите, что работаете дома. Эта формулировка создает не совсем правильную картину вашей работы. Многим может показаться, что вы достаточно свободны и вас можно пригрузить чем-нибудь еще. Например, если вы работаете в офисе, вряд ли кто-то из ваших друзей позвонит вам с просьбой помочь перевезти вещи или свозить собаку к ветеринару. Как только они будут знать, что вы работаете дома, на вас сразу посыпется град таких просьб-предложений.
2. Одевайтесь так, как-будто вы идете в офис. Даже если в этот день не переступите порог. Это очень дисциплинирует и помогает создавать правильный настрой. А вот сидение в майке и трусах наоборот слегка расслабляет.
3. Хотя бы раз в день общайтесь с кем-нибудь из вашего центрального офиса по работе. Особенно если у вас появился “сложный клиент”. В офисе все легко – вышли с коллегами на чашечку кофе и выпустили пар. Дома так не получится.
4. Регулярно выходите на обеденную прогулку. Периодически отвлекайтесь от работы, читая новости и слухи, выходите в магазин. В общем, делайте все, что вы делали бы в обеденный перерыв в офисе. Большинство работающих из дому забывают об этом, и напрасно. Смена обстановки и вида деятельности хотя бы на пол часа всегда способствовала восстановлению продуктивности.
5. Если у вас есть дети, объясните им, что с такого-то по такое-то время вы находитесь на работе и вас нельзя беспокоить. Это самый сложный и важный пункт, на мой взгляд. Часто дети просто не понимают, почему папу или маму нельзя трогать – они ведь сидят дома и вроде ничего не делают. Еще лучше, если у вас есть свой кабинет и вы просто будете закрываться в нем на определенное время. Тогда вас точно никто не побеспокоит.
6. Установите временные рамки. Все зависит от вашего рода деятельности, графиков ваших клиентов и ваших наклонностей. Если вы по своей природе “жаворонок”, то лучше самые важные дела делать утром. “Совы” могут позволить себе делать всю сложную работу ночью, особенно, если ваша работа не связана напрямую с банками, магазинами и т.д. Если же приходиться присутствовать на различных конференц-звонках, то лучше постараться подготовиться к этому времени, а остальную сложную работу распределить на удобные для вас часы.
7. Отдельный телефонный номер. Не просто номер вашего мобильного телефона, а именно отдельный номер для работы. Иначе вы рискуете дергаться каждый раз после работы, когда звонит ваш мобильный. Не очень располагает к вечернему отдыху, правда? Кроме этого вы всегда будете знать, когда нужно отвечать на входящий звонок официальным тоном. И этот номер можно просто отключить, когда рабочий день окончен.
8. Кофейку?! Кофе – это волшебная палочка-выручалочка офисного работника. Не стоит отказывать себе в этом удовольствии и дома. Правда?
Многие читатели нашего блога часто работают именно в своем “домашнем офисе”. Какие секреты работы из дома есть у вас?lifehacker.ru 

Вера в себя #1.6

Есть место, где потенциальную сделку можно проиграть еще до момента ее начала.

Это "место" — голова, точнее, разум продавца. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в сознании продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передастся клиенту.

Если человеком владеют сомнения, он заранее готовит себя к поражению. Если нет веры в то, что желаемый результат реально достижим, то и все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (и, соответственно, больше заработать), чем позволяете себе сами в своем сознании. Часто мешает не само препятствие, а зацикленность на нем.

Пилот при взлете самолета использует полную мощность моторов и действует так, будто самолет уже взлетел. Малейшее сомнение пилота может привести к катастрофе. Кто ответствен за вашу веру в себя? Пусть ответом будет самое короткое и важное для вас слово "Я".

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Вера в продукт #1.5

От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь.

Хватит ли у вас сил получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Отсутствие веры в предлагаемый клиенту продукт означает, что вы попусту сжигаете свою жизнь и деньги компании. Вот почему одна из главных задач менеджеров при организации работы продавцов — это передать им веру в продаваемые продукты и услуги, а также в надежность и стабильность компании в целом. Это как бы "продажа" компании и ее продукции сначала своим сотрудникам, и она составляет одну из основ общего успеха.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Ваши цели — вот что придает осмысленность #1.4

Ваши цели должны быть весомы:
К — конкретными
И  — измеримы
Л — локализованы
О — определены во времени

Проверьте сами, насколько ваши цели отвечают приведенным критериям.

Плохая новость:
универсальный закон состоит в том, что если ваши планы и цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Воздушные замки планируются в голове — и только. Реальные замки предстоит возвести при помощи рук и разума.

Самого по себе наличия четких целей у вас в голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого необходимы реальные действия, соответствующие этим целям.

Чем отличаются реальные замки от воздушных?
Строители воздушных замков сидят и ждут.
Строители реальных замков идут и делают.

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной простой причине: намеченные человеком цели не были никак поддержаны его конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Ключевые факторы успеха #1.3

Ключевые факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениям с людьми и пр. К этим факторам относится прежде всего совокупность установок, убеждений и ценностей, которые для успеха ваших продаж иногда даже более важны, чем знание тех или иных техник и методов продаж.

Сосредоточенность на результате:
стань сам себе менеджером
Если в вашей жизни нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно
достаточно уверенно предсказать, что вас будут захватывать и вести за собой намерения, планы, желания и склонности разных посторонних людей.

Одна изглавных задач менеджеров по продажам, организующих работу продавцов; состоит в нацеливании продавцов именно на продажи. Цели должны быть понятны, конкретны, измеримы, реалистичны, локализованы в пространстве и во времени. Только тогда они могут материализоваться в желанный результат. Если над вами нет менеджера по продажам, станьте сами своим менеджером : наведите себя на цель.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Хватит ли у вас сил взять деньги у клиента? #1.2

Психологическое состояние клиента по отношению к предлагаемому товару или услуге часто можно охарактеризовать как отношение неуверенности и неопределенности. Клиент только и ждет, что кто-то или что-то выведет его из этого состояния. Хватит ли у вас сил сделать его счастливым?

Говорят, что за несколько дней до смерти Фрейд сказал: "Выслушав тысячу историй о людских несчастьях, я пришел к выводу, что человечество обречено быть несчастным, и причина этому одна: человек просто не знает чего хочет".

Ставка высока:
ваша финансовая независимость
Продажа товаров может обеспечить вам финансовую независимость. А последняя озночает очень многое:
а) вы не делаете того, чего делать вовсе не хотите, но вынуждены только ради того, чтобы заработать денег на жизнь;
б) вы не оказываете потому, что денег у вас мало
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Психология продаж: Бизнес и ты #1.1

Вот факт: 20% от общего количества продавцов совершают 80% от общего количества всех продаж. Кто же они — эти 20% супер продавцов, многие из которых отдыхают на Гавайях и ездят на "мерседесах"? Каковы их склонности, какими техниками и методами пользуются?

Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет смыслом каждый их визит к клиенту?

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Визуально наблюдаемый компонент #13

Это то, что мы видим, наблюдая, например, говорящего человека по телевизору, когда отключен звук. наша одежда, выражение лица, поза и жесты, движения глаз, общая ухоженность – все это во многом определяет эффективность первого контакта.

Одевайтесь так, чтобы выглядеть профессионально. Одежда – составной элемент успеха продавца. Самовыражение в одежде и поведении должно проводиться в рамках бизнес-этикета. Следуя бизнес-этикету, вы создаете удобство и для себя, и для других людей.

Ваше поведение и одежда служат отражением корпоративной культуры вашей компании.

Первые секунды общения должны оставлять у клиента ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности. Ощущение комфорта, безопасности и желанности клиент с детства испытывает, когда ему улыбаются. Самый простой способ успокоить клиента- искренне ему улыбнуться. Улыбайтесь так, как будто готовы вот-вот рассмеяться.

Выражение лица.
Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы говорите. Три задачи продавца: Держать лицо, Не потерять лицо, Сохранить лицо.

У артистов балета существует профессиональный термин: «держать спину». Для продавца не менее важно умение «держать лицо» - даже если он устал или расстроен предыдущим клиентом.

Осанка. 
Ваша осанка очень много говорит потенциальному клиенту. Поза должна быть открытой. Держите спину прямо, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.

Рукопожатие. 
Рукопожатие – знак того, как вы цените и уважаете человека. Если оно будет слабым, а руки потными или дрожащими, ваш собеседник расценит вас как неуверенного человека. Протягивайте руку своему посетителю первым, не заканчивайте рукопожатие слишком рано.

Продавец должен понравиться клиенту с первого взгляда. Это часть его профессии. Кто не хочет нравиться с первого взгляда, тот имеет на это право – это его выбор. Но этот выбор автоматически означает для человека другой выбор: выбор другой профессии, в которой нравиться с первого взгляда ему необязательно.

При встрече клиента: 

Не читайте!

Не курите!

Не ешьте и не пейте!

Не жуйте!

Не игнорируйте потенциальных клиентов!

Не будьте похожи на вахтера!

Не разгадывайте кроссворд!

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Вокально-голосовой канал #12

Вокально-голосовой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, скоростью речи и ритмикой речи. В какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: «Не важно, что вы говорите, а важно как». Так, скорость произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют фон дальнейшего общения.

Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является то, что мы начинаем говорить слишком скоро. Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. При этом старайтесь использовать интимно-доверительные интонации. Такие интонации возникают, когда мы говорим медленно и низким голосом. Ваш голос должен звучать лучше, чем голос конкурента. Научитесь улыбаться интонацией голоса. Это возможно только тогда, когда уголки ваших губ разводит реальная улыбка.

Количеством произносимых в минуту слов определяется темп речи: медленный темп речи составляет 80-100 слов в минуту; средний темп речи – 120-140 слов в минуту; быстрый темп – 160-180 слов в минуту. Когда продавец говорит в быстром темпе, это часто создает впечатление неуверенности и спешки. Особо эффективна пауза – в нужный момент и в нужном месте.

Если смысл слов противоречит невербальному поведению продавца, то клиент скорее поверит последнему. Например, вы говорите что «счастливы встрече», а сами украдкой посматриваете на часы.

Существует ряд эффективных способов установления прямого контакта, основанных на технике «зеркального отражения». Применительно к вокально-голосовым компонентам эти техники выражаются в подстраивании голоса продавца под тональность и темп речи клиента. Эта подстройка часто проходит незамеченной, поскольку большинство людей не осознают тональности и темпа своей речи. Многие продавцы используют техники «зеркального отражения» совершенно бессознательно

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Рекламный рынок - хаос

Интервью генерального директора ГК «Видео Интернешнл» Сергея Васильева


Где он ответил на следующие вопросы:

• Есть ли понимание того, что будет дальше после принятия законопроекта?
• Тормозит ли развитие индустрии наличие доминирующего игрока?
• Почему закон приняли так стремительно?
• Какой будет картина на рынке продаж телерекламы после вступления закона в силу?
• Как законодательные нововведения скажутся на ценах на рекламу?
• Сейчас из рекламодателей кто-то отзывает договоры или оттягивает их заключение?
• Локомотивом ВИ всегда являлась продажа телерекламы. Что будете делать после вступления закона в силу?
• Зачем заключили контракт с НМГ, если хотели сокращать долю в телерекламе ?
• На чем еще сосредоточитесь, кроме зарубежных рынков?

Закон о торговле

Госдума приняла законопроект о госрегулировании торговли, вызвавший острые разногласия между правительством и президентской администрацией.

Проект закона, в частности, запрещает торговой сети открывать новые магазины в субъекте РФ, городском округе или муниципальном районе, если ее доля на местном рынке выше 25%.

Такое ограничение должно будет вступить в силу с 1 февраля 2010 года для субъектов РФ, и с 1 июля 2010 года - для городских округов или муниципального района, в том числе Москвы и Санкт-Петербурга.

Законопроектом устанавливаются сроки оплаты за поставленный товар. Так, товар со сроком годности до 10 дней должен быть оплачен не позднее, чем через 10 дней со дня приемки товара, от 10 до 30 дней - не позднее 30 дней, за продовольственные товары со сроком годности свыше 30 дней, а также алкогольную продукцию российских производителей - не позднее 45 дней, сообщает "Интерфакс".

Проблему так называемых "бонусов" или премий, взимаемых ритейлерами с поставщиков за право размещения их товаров, законопроект "решает" таким образом: отменяются все, кроме премии за объем, но и та не может превышать 10% от цены товаров.

Главное - решено административно не регулировать цены, хотя правительство может вмешаться и установить розничные цены на срок не более 90 дней на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости, добавляет "Эхо Москвы".

Данная мера может действовать только в том случае, если в течение последних 30 календарных дней на территории какого-либо субъекта рост розничных цен на эти товары был 30 и более процентов.

В ГПУ ранее резко отрицательно отнеслись, в частности, к запрету на бонусы и на расширение торговых площадей. По мнению Управления, эти положения противоречат "гражданско-правовому принципу свободы договора", а также экономической логике.

Сроки оплаты за товар, по мнению ГПУ, должны зависеть от срока его годности, но в законопроекте появились непонятные исключения. В качестве примера приведены замороженное мясо и молоко, рассчитываться за которые законопроект предлагает в течение 10 дней. Эти продукты были необоснованно включены в группу товаров, имеющих срок годности до 10 дней, так как на самом деле срок годности замороженных продуктов составляет несколько месяцев. www.newsru.com

Владимир Турчинский умер от сердечного приступа

Владимир Турчинский родился 28 сентября 1963 года в Москве. В детстве занимался самбо. Учился в Московском институте инженеров гражданской авиации. После третьего курса ушел в армию, где служил в десантных войсках. После армии закончил Государственный институт физической культуры, получив диплом тренера-преподавателя. Мастер спорта по дзюдо. Чемпион СССР по американскому футболу в составе «Московских медведей».

В середине 1990-х годов он участвовал в телешоу «Бои гладиаторов» под прозвищем Динамит. Участвовал в мировых первенствах среди самых сильных людей планеты World's strongest man. Установил рекорд «Книги Гиннеса», протянув левой рукой 20-тонный двухэтажный автобус сто метров. С 2003 года Владимир Турчинский был президентом Российской профессиональной лиги силового экстрима.

Турчинский вел ряд телепрограмм, в частности, «Фактор страха» и «Фактор страха-2» на НТВ, «Самый сильный человек» на канале «Спорт». «Смех без правил» и «Убойная лига» на ТНТ. Вел программу о джазе и блюзе «Последний из могикан» на радиостанции «Серебряный дождь». Снялся в нескольких фильмах.

У Турчинского остались жена и двое детей.

Комплимент как инструмент установления контакта #11

Вы можете поставить себе «5+», если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент. Залог успеха в продажах — это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости важности. В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить. Когда люди догадываются и говорят об этом вслух — это комплимент. На начальных этапах установления контакта наиболее эффективное для этого средство — комплимент.

Комплимент — это подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде, поведении, окружении клиента, которое вызывает ваше искреннее восхищение.

Виды комплиментов: 

• комплимент офису, должности, компании клиента 
• личный комплимент клиенту 
• комплимент деловым качествам 

Отвечая на запросы клиента на этом этапе, по возможности старайтесь не использовать выражения типа «Нет, не может быть», «Это не получится» и т.п. И наоборот, чаще указывайте в диалоге с клиентом на различные возможности, говоря: «Посмотрите как это можно устроить», «Я уверен, есть способ!» и т.п"

Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Вербальный канал: «в начале было слово…» #10

За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах. На этапе установления контакта уместны мотивирующее утверждение и короткий светсткий разговор на нейтральную, общую тему: об общих ценностях и интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних событиях в жизни страны. продажа для большинства продавцов – это в большей степени собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет клиент, а вы будете заинтересовано слушать.

На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Компоненты первого впечатления #9

Общение между продавцом и клиентом происходит по трем основным каналам: вербальному, вокальному и визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента. Приблизительно 10% - это вербальное воздействие, определяемое значением слов, которые мы произносим; 30% - воздействие, определяемое вокально-голосовыми характеристиками речи; а остальные 60% - это воздействие, определяемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движениями, взглядами, одеждой, выражением лица, манерой поведения.

Личная встреча               Разговор по телефону
10% = вербально               30% = вербально
60% = визуально               70% = вокально
30% = вокально

При разговоре по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, и при этом существенно возрастает роль вокально-голосовых компонентов. 70% определяют вокальные компонентов и 30% - вербальные.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Формирование первого впечатления #8

Ритуал знакомства – это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического соприкосновения», в большей мере определяющих первое впечатление.

Ключевые моменты: 

• зрительный контакт 
• рукопожатие 
• приветствие и мотивирующее утверждение 
• обращение по имени 
• обмен визитками 

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Многие элементы невербального поведения при встрече определяются бизнес-этикетом. Бизнес-этикет нормирует наиболее эффективные общепринятые правила поведения в деловых ситуациях. Соблюдая бизнес-этикет, вы демонстрируете значимость и важность для вас клиента, создаете ему удобства, безопасность и комфорт. Профессиональный внешний вид и личная гигиена – составляющие успеха на этом этапе. Не забывайте, вы – живая витрина компании.
"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Внутренний монолог клиента #7

Я не знаю, кто вы…

Я не знаю качества вашего продукта…

Я не знаю, каким ценностям вы привержены…

Пожалуй, лучше я куплю у другого.

Основной вызов в профессии продавца – это умение создать позитивное отношение к тому, что он делает. Замечено, что те, кто успешно занимается продажами, в момент встречи вне зависимости от того, что происходило до этого, обладают уникальной способностью порождать в себе ресурсное состояние и проявлять энтузиазм, энергию, эмоциональность.

Вы никогда не выведете клиента из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. вы должны отличаться от других, вас должны запомнить.

Успех в большей мере определяется тем, насколько продавец способен заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

Довольно часто вы приходите в торговые залы. И торговые залы полны скуки продавцов. Продавцам откровенно скучно. И клиентам становится тоже скучно.

Менеджеры по продажам знают, что прежде чем продажа совершится в реальности, она происходит в голове у продавца. Настрой на успех в деятельности продавца чрезвычайно важен. Говорят, что продавец реально не способен заработать больше того, чем позволяет себе заработать в своем сознании.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Установление контакта #6

Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел, или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм необходимый для выживания. Что делать: «наводить мосты» или строить «оборонительные сооружения». Ответ на этот вопрос определяет дальнейшую стратегию поведения клиента. Посмотрите, как люди первые мгновения смотрят на вновь входящего человека, как будто действительно фотографируют.

В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни, месяцы, годы. При установлении контакта с клиентом нет репетиций. Вам надо понравиться клиенту с первого взгляда – и это тоже часть вашей профессии.

Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений. За фасадом официального представителя компании клиент должен увидеть в вас профессионала, которому можно доверять и который уважает его интересы и разделяет ценности. Посетитель ресторана хочет больше, чем хорошо приготовленная пища.

Клиенты хотят больше, чем просто продукт или услуга: они хотят, что бы к ним хорошо относились.

Как отмечал Эл Райс, «люди страдают той же болезнью, что и товары. Они хотят нравиться всем без исключения».

Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает вокруг себя, - это страх и недоверие по отношению к вам или к компании, которую вы представляете. Продавцу необходимо преодолеть эти барьеры. Пройти через страх, недоверие. сомнение.

Вопросы, на которые клиент, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты: можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, на сколько он верит в предлагаемый товар или услугу. Если у продавца нет уверенности в компании и предлагаемом продукте, как он может создать такую уверенность у клиента.

Именно поэтому, прежде чем выпускать своих сотрудников на встречи с клиентами, компания в свою очередь должна совершить самую главную продажу – «продать» веру, уверенность в предлагаемый продукт своим же сотрудникам. Вторая «продажа», которую теперь уже делает сам продавец при установлении контакта, - это «продажа» клиенту идеи о том, что ему и его компании можно доверять.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Разделы корпоративной книги #5

В предыдущей статье я рассказал о корпоративной книге сценариев продаж. А сейчас я расскажу какие разделы включает эта книга.

Уникальные конкурентные преимущества вашей компании 

• 10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие 
• Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону 
• Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его 
• 10 типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них 
• Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык выгод клиента. 
• Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к вашим продажам.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик

Корпоративная книга сценариев продаж #4

В большой мере успех продавца в продажах определяется предварительной подготовкой к поведению в типичных ситуациях продаж. Многие компании приходят к выводу создания корпоративных книг со сценариями продаж.

Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых оборотов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и помогающих установить контакт с клиентами. Это наиболее сильные фразы, способные пробиться в сознание клиента и описывающие его выгоды от приобретения вашего товара. Это наиболее убедительные ответы на возражения клиента, а также фразы, способные подтолкнуть клиента к благоприятному для вас решению. Есть люди, которых не надо учить, у них дар от рождения, они – гении общения. Они не знают название техник, которые используют, они не знают психологических теорий продаж. Все это они делают на бессознательном уровне. Изучая их поведение, создаются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает корпоративная книга сценариев продаж.

Короче говоря, эта книга – сборник языковых шагов специально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под принятые в ней формы продажи и под основные требования клиентов. И это очень мощное оружие продавца.

• Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать самим
• Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но будет у всех
• Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов
• Книга, которую надо охранять, как зеницу ока
• Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от переутомления
• Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами
• Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным преимуществом

Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий и объяснений. Это книга чисто практическая. В ней, как правило, не рассказывается, как работает та или иная фраза,- в ней эти фразы просто даются.

Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные варианты ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга продаж. Такая книга не лишает продавцов инициативности; просто у них появляется выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды созданная, такая книга должна периодически обновляться.

Содержание сценарной книга должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда ее печатают на красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ее ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.

"Тренинг профессиональных продаж", автор Сергей Ребрик